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我们的客户在哪里?

——从一份“每周市场计划战略”和一本书看律师的成长

  捏在手里的是一份“每周市场计划战略?#20445;?#20294;感觉又不像捏,而是攥。仿佛攥在手里的是一副妙方,一副?#26723;?#21697;味、可以仿而效之的妙方。

  妙方的来源是北京高朋律师事务所,来自于该所的建所5周年的纪念活动。

  2003年3月28日,是高朋律师事务所成立5周年的纪念日。那天下午,高朋的?#20223;?#24231;,的?#20223;?#24231;高朋。我们不得不佩服高朋所合伙人的策划和创意。因为他们的纪念活动很特别,既没有鲜花掌声中的领导?#19981;?#21644;来宾贺词,也没有觥筹交错中的欢声笑语和宾客寒暄。而是别具一格地办了一场讲座,讲座的主持?#21496;?#26159;刚刚加盟高朋的新锐律师王宇,而主讲者就是已经名扬全国、常常妙语如珠?#20174;?#24120;常教你“匪夷所思”的另类思维者、“策划泰斗”王力先生。自称对律师业很外行的王力先生针对律师业的现状和未来,提出了许多独到而有效且振聋发聩的意见和建议,尤其是毫不吝啬地开出了一些妙方。此刻摆在我们面前的就是他极力推崇的一副妙方,尽管这副妙方是高朋律师从太平洋彼岸谋来?#27169;?#20294;经王力先生现场点拔,顿觉“蓦然回首?#20445;?#22855;妙无比。为此,与会律师感慨万千,?#28783;?#39052;首。

  同样感慨与感动的还有笔者,为此,笔者用三句话作了评述:“第一,忠言而不逆耳;第二,大义却非微言;第三,心长却非语重。”同时,笔者不得不为这副妙方将奇妙?#25512;?#20961;有机地融为一体而折服而拍案叫绝。也许,这副妙方的不平凡就在于它的平凡,就在于它的平常,就在于平淡无奇?#20174;?#24120;常被我们熟视无睹、视而不见,就在于我们谁都可以做得到?#20174;?#26410;必人人能做到。诚如王力先生引用的卡耐基在《人际关系学》中作出的著名论断:“一个人的成功,85%都是和专业无关?#27169;?#32780;是同其与客户的交流有关,也就是说要建立良好的社会公共关系。”

  你看,在这份“每周市场计划战略”中,它不仅告诉我们应将80%的时间花在建立客户关系上,将20%的时间来建立自己的良好信誉;而且,它还告诉什么时候怎么样向客户、介绍人乃至关系户表示?#34892;?#21644;祝贺,表达关心和问候;告诉我们怎样通过交流、沟通、联络、邀约等方式巩固现有的客户,发展潜在的客户;告诉我们如何通过阅读、写作、参加座谈会、在?#21009;?#20250;上发言与演讲等活动,?#20174;?#33258;己的业务专长,展现自己的职业形象;告诉我们怎样以更新本所网站、制作信息短片、参加专业活动、反馈专长资讯等工作表现来扩大业务范围,拓展服务方式;告诉我们什么时候与客户共进晚餐、什么时候与客户参加文化体育活动;告诉我们如何?#38376;?#21451;和家人清楚你所的业务能力,如何让同事和同行了解你取得的新的成绩,告诉我们怎样让你的秘书和助手参与到你的业务开拓计划中去,怎样比较与了解竞争对手在业务领域上的不同之处……总而言之,言而总之,它告诉我们的是,怎样制定一个计划,如何抓住一个机会,怎样运用一种方式,如何?#35851;?#19968;种思路,怎样?#33539;?#19968;个主意,如何展现一个形象。

  可以说,它有些?#24444;?#21364;很实用,有些絮叨却颇简单,有些冗长却特有效。更可以说,它告诉了我们一个真理:“世上无难事,只怕有心人。”

  既然是妙方,我们不妨仿而效之,或许会立即行之有效。如果有效,也不枉我们给各位律师极力推荐的良苦用心了。

  其实,我们需要用心良苦地给各位律师推荐的还有一本书,一本来自“美国经验的启?#23613;?#32780;叫?#35301;?#36208;向大牌律师》的书(法律出版社出版)。

  本书的编著者为徐月芬女士。毕业于北京大学法律系的徐月芬女士,曾做过美国哈佛大学法学院访问学者,现为加拿大约克大学法学硕士研究生。1998年,她曾为我们《中国律师》推荐过一篇稿子,一篇由美国哈佛大学法学院院罗伯特C·克拉克撰写的《21世纪我们需要多少律师》。这篇关于21世纪律师业展望的稿子在《中国律师》1998年第10期发表后,曾经引起了轰动,之后?#27426;?#27425;转载、摘编和引注。

  可以相信,徐月芬女士编著的这本《走向大牌律师》,又将在律师界乃至学术界引起轰动。

  诚如编著者所言:“做律师就应当做大牌律师。中国加入WTO后,社会对大牌律师的呼唤更加迫切。而对律师个人来讲,是做声名?#38498;?#30340;大牌律师,还是做微不足道的小律师,不但影响个人?#32856;?#21644;积累,更关?#26723;?#20010;人的职业声望和社会地位。”

  但是,我们的百姓对于“大牌律师”还比较陌生,有些缺乏概念;我们的律师对于“大牌律师”还有些畏惧,有些信心不足;我们的社会乃至国家对于“大牌律师”还缺少政策,甚至可以说是措手无策、苦无良计。怎么办?总不能永远如此,也不能老是被动观望?#21364;?#26465;件不具备并不意味着永远没有可能,时机不成熟也不意味着永远不必努力。固然,我们过去甚至现在没有或者缺乏大牌律师和大牌律师事务所,并不等于将来我们也不可能有或不应该有。任何事物都有一个发展的过程,中国的大牌律师也应该是这样。

  ?#20808;唬?#32534;者也坦言,大牌律师和大牌律师事务所的打造毕竟不是一件容易的事情。从宏观上讲,需要健康有序的社会环境的推动。从微观上看,还需要一系列独到的策略、技巧和操作手段。而这些,我们的律师们十分陌生、十分缺乏、十?#20013;?#35201;。

  那就到《走向大牌律师》中去寻找去发现去体会吧。

  本书分上、下篇,上篇为管理篇,下篇是市场营销篇。上篇为我们介绍了大牌律师事务所的管理理念和管理结构及其设置,然后又通过执业管理、行政和财务管理、人力资源管理、分配管理乃至合并或兼并及设立分所几个部分,进一?#35762;?#36848;了大牌律师事务所的管理理念。作为下篇的市场营销是最让我们?#34892;?#36259;?#27169;?#22240;为它在如何瞄准潜在客户与保持现有客户的营销措施方面,与上述我们推荐?#21738;?#20221;“每月市场计划战略”几乎不谋而合,真可谓英雄所见略同。它给我们推荐的律师市场营销措施有:客户回访的方法、发挥律师事务所手册的作用、将目光瞄准有影响的人物、建立业务来源的渠?#39304;?#21442;加相关的俱乐部、运用事务所简报、在有关会议上发表?#19981;?#21644;演讲、参加商业和贸易会议、选择事务所开放日。依我看,这不仅是妙方,更是秘诀啊!

  所以,编者者说,“中国曾经缺大牌律师,但中国不会永远缺大牌律师?#20445;?#36825;是产生大牌律师的时代?#20445;?#22905;还希望“中国该有自己的大牌律师了,不是几个,而是一批”。

  的确,从一般律师到大牌律师,要经过一段艰辛而艰难的路,不努力不行,不用心恐怕更不行。

  笔者感觉,这条路大概要经过4个阶段,或者说4个时期,而不?#25991;?#35201;迈过多少次脚步,不管你要经过多少个驿?#33606;?#19981;提你要踏过多少?#25945;ń住?

  “当一个律师”,自然是第一阶段,这是一种愿望和动力。不管是?#25105;?#20309;故,不任年老年少,梦寐以求的就是想当一个律师。于是,他要学习法律、研读法律,他要准备?#38469;浴?#36890;过?#38469;浴?#32463;过千辛万苦,过五关?#35835;?#23558;,他拿到了资格证,领到了实习证,取得了执业证。于是,他就当上了律师,成了一个律师。

  成了一个律师之后的第二阶段就是如何“做一个律师”,这是一?#24544;?#27714;和压力。如何做一个律师呢?自然要先学会做人,因为做人与做律师是同一个道理。不会做人的律师,永远不是一个好律师,也永远做不成大牌律师。做人无非就是诚信为本、操作为重,就是宽以待人、待人以诚、以?#29616;?#19994;,就是想客户之所想、言客户之所言。

  第三阶?#38382;?FONT face=黑体 style="FONT-SIZE: 16px">“像一个律师”
,这是一?#20013;?#35937;和责任。所?#20581;?#20687;?#20445;?#23601;是在外表上、在形象上“像”。当然,这种“像”是一种由内及外的“像?#20445;?#26159;一种掌握了做人与做律师道理之后的“像?#20445;?#26159;一种集中了律师职业整体形象之优点之代表的“像”。“律师”作为一个词汇,首先来自于佛教。佛家有言,人只要做到修福修慧,积极利他,庄严国土,利乐?#26143;椋?#21151;行圆满,就能成佛了。一个律师要?#35301;?#20687;一个律师?#20445;?#23601;要注重自己的一言一行、注意平时的举手投足。不仅要外表“像?#20445;?#32780;?#24050;?#34892;更要“像”。只有每个律师的“像?#20445;?#25165;有整个律师业的“像?#20445;?#21482;有平时的“像?#20445;?#25165;有一生的“像”。但需要注意的是,“律师形象”不能简单地理解为“形象律师”。如是,那就有可能图解成一种这样的尴尬:为“形”而“像?#20445;?#20026;“形”而“?#21834;保?#20026;“形”而“饰”。

  最后一个阶段就是律师?#21738;?#26631;和?#38750;螅?#23427;体现了律师的一种水平和才能及智慧,那就是怎样达到“是一个律师”的境界。如果说“像一个律师”是形似的话,那么“是一个律师”的境界就是神似。缺乏水平、缺少才能、缺?#20998;?#24935;的律师,是无法做到神?#39057;模?#20063;无法成为一个优秀律师,更无法成为一个大牌律师。要达到神似,不仅要用力,而?#19968;?#35201;用心。只有神似,才会让客户竖起大拇?#31119;?#25165;会稳定客户,才会发展客户。做成一个大律师,成为一个好律师,不仅要有一?#24544;?#35782;,更应该要有一种本领。

  五届全国律协二次理事会在南宁召开期间,笔者与广西中司律师事务所的彭?#31454;?#24459;师谈到过这?#35301;?个阶段论”的?#39038;肌V竞?#24459;师深有同感,并赞许曰:“4字箴言,一个都不能少!”

  是不是“箴言”不敢说,是不是“一个都不能少”也不敢肯定,但能得到律师同仁的认同,笔者倒觉得更随吾?#27169;?#36930;吾所愿。

  因为我知道,一个律师成长的道路艰辛而漫长。但是,不用?#27169;?#36335;更长。用了?#27169;凡?#19981;长。

  所以,我们要?#34892;?#29579;力先生,?#34892;?#39640;朋律师事务所,?#34892;弧?#36208;向大牌律师》!是他们给了我们联想,给了我们希望,也给了我们行动的妙方和秘诀。

  妙方也好,秘诀也罢,都是为了我们,为了我们的客户,为了我们更好地为客户服务。

  客户永远是我们每一个律师的生命线。

  我们的客户究竟在哪里呢?面对客户,我们有何秘诀?走向大牌律师,我们有无捷径?

  ?#23548;?#19978;,要达到“是一个律师”的境界,要做一个好律师,要做一个大牌律师,既没有秘诀,也没有捷径,只有尽职尽责、尽力尽心。所以说,如果展现在我们面前的是一副妙方,那这副妙方就给了我们这样的启?#33606;?#25105;们的客户不是在我们的眼前,而是在我们?#21738;院?#37324;,在我们的行动中。至关重要的是,在我们的心里。

  只要有?#27169;?#23601;有希望。只要用?#27169;?#23601;有客户,就能成为品牌律师、名牌律师、大牌律师。

每周市场计划战略


一、你80%的时间应花在建立客户关系上:

  ·每周至少与现有的客户联系一次。
  ·列出案源介绍人的名单,定期致电或拜访他们。
  ·列出至少三名你潜在客户的名单,半个月至少与他们联系一次。记住:至少要联系七次后,他们才能记住你。
  ·你自己或叫助手着手研究你的潜在客户,制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法。
  ·?#38376;?#21451;/家人/社会关系清楚你所的业务所能力。
  ·与本所的其他合伙人/专业人士建立良好关系并经常交流。
  ·列出一份本所以外可能成为你案源介绍人的其他专业人士的名单。
  ·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。
  ·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。
  ·与他们共进早餐、午餐和晚餐。
  ·邀请他们参加各类文化体育活动。
  ·寄给别人你的名片、公司简介或有关某一业务领域的信息以及某领域你的业务专长的资讯 。
  ·有选择的挑选老关系,邀请他们参加?#21009;?#20250;。
  ·以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡。
  ·多参加一些对于你的客户或关系户有关系的?#30424;濉*?
  ·时常更新你的各类名单。
  ·每年都不要忘记寄节日贺卡。
  ·不要忘记给你的案源介绍人发致谢卡。
  ·积极参加本地区的各种社会活动。
  ·让你的秘书/助手一起参与到你的业务开拓计划中。
  ·跟踪结果,及时清理和祛除没有效率的期望值、案源介绍人和客户。
  ·想方设法扩大为客户服务的范围、增加服务方式。相互推介本所的其他律师。
  ·组织一支客户服务团队,为每个客户制定专门的市场计划。
  ·主动要求对客户的项目管理及预算提供帮助。


二、20%的时间应用来建立良好信誉:

  ·寻找三件你能执笔的有新闻价值的事件写成一篇文章或写出一个提醒客户注意的意见。
  ·阅读各类行业出版物,了解对你的客户和关系户有重要性的东西。
  ·加入对你业务专长最有帮助的专门委员会。
  ·获取你参加的?#30424;?#30340;联?#26723;?#22336;。
  ·每月依地?#20961;?#33267;少发出一篇文章、一封信以及一份客户简报。
  ·不断更新你的案件记录和个人简介,其中包括新取得的成就。
  ·一有机会就谈论你的业务专业领域。
  ·致函有兴趣发表你文章的编辑们,并附上一份题目表供他们参考。结论他们并保?#33267;?#31995;。 
  ·尽量多参与与你业务专长领域相关的行业?#30424;濉*?
  ·一定要通过各种方式对外公布新取得的成绩。
  ·让本所内部了解你取得的新的成绩。
  ·不断更新完善本所的网?#33606;?#20844;?#20960;行?#36259;的专业领域、重要业绩以及发展状?#35301;?BR>  ·关注与自己专业领域有关的各种会议/?#21009;?#20250;/商务展会等,并在这些场合中积极发言或主 持节目。
  ·如果你认为客户提出的要求对你的专业领域有很大裨益,就要及时予以反馈。
  ·关注本地区各类活动,不错过任何与人接触的机会。
  ·就本所及你个人的执业特长制作一?#35301;?0秒的商业信息短片”。
  ·多参加某个专业领域内的活动,才能真正融入其中,建立自己的关系网。
  ·列出本所与竞争对手在业务领域上的不同之处。


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